04 jul
Independentemente do tamanho e segmento, todo negócio precisa precificar seus produtos de maneira correta visando “manter as contas em dia” e obter lucratividade com seus serviços. Por isso, para manter a competitividade em tempos pandêmicos e com a inflação lá em cima, todo e qualquer cuidado deve ser considerado quando falamos em precificação.
A precificação é uma importante ferramenta financeira e mercadológica, que traz segurança ao negócio, visando seu crescimento e manutenção no mercado frente à concorrência.
Em resumo, funciona da seguinte maneira: antes de calcular o preço e investir na venda de determinado produto ou serviço, é necessário avaliar os gastos que foram utilizados para produzi-lo, o modelo de distribuição que será considerado no negócio, as variáveis macroeconômicas que interferem em seu consumo, além da percepção do cliente e do mercado concorrente em relação ao que está sendo disponibilizado.
Assim, apesar de muitos empresários acreditarem que a precificação deve ser feita apenas no início de suas atividades ou, ainda, no lançamento de um novo produto, é importante esclarecer que o processo de precificação deve ser constantemente revisado.
A precificação é diferente para cada canal. No e-commerce, por exemplo, tende a ser bem mais dinâmica, podendo sofrer diversas alterações de preço em um único dia, visando corrigir o aumento ou diminuição dos custos de produção e a atualização sobre o que o mercado está oferecendo. Ou seja, para este modelo se exige ainda mais o uso de tecnologia para manter-se competitivo.Sendo assim, a solução que propomos sai da metodologia “tradicional” de precificação reativa – o markup – que considera apenas o custo do produto e ignora variáveis importantes que podem impactar diretamente no lucro de um negócio – e traz a metodologia da margem de contribuição – que é mais recomendada para a formação de preços do varejo, tornando possível determinar o quanto “sobra” dentro do custo de venda de um produto, após serem descontados todos os custos e despesas variáveis.
De maneira simples e assertiva, a técnica pode ser exemplificada nessas 5 insights que daremos a seguir sobre como fazer precificação no varejo:
1. Levante todos os custos – fixos e variáveis – de seus produtos
Para estimar com precisão quais foram os custos de cada produto de seu negócio, o primeiro passo é levantar todos os custos fixos – aqueles que a empresa possui independentemente da quantidade de produtos vendidos, tais como as despesas com recursos humanos, aluguel, luz, água, telefone etc. – e separá-los dos custos variáveis – que estão diretamente ligados à quantidade produzida dos itens vendidos e/ou serviços prestados. Esta separação entre o que é despesa fixa e aquelas que podem variar evita o risco de um faturamento insuficiente. Isso porque, o empresário ou gestor pode se enganar com o volume de vendas, acumular dívidas e comprometer o negócio.
Somente a partir daí, considerando a devida apuração dos custos, será possível estabelecer uma determinada margem de retorno com valor adicional.
Além disso, acompanhar os custos operacionais e administrativos do negócio é a maneira mais segura de precificar corretamente os produtos vendidos e reduzir gastos desnecessários com sua manutenção.
2. Defina sua margem de contribuição
Depois de levantar e conhecer todos os custos aplicados ao seu produto, o empresário ou gestor precisa fazer um planejamento financeiro e definir qual é a margem de lucro que ele deseja ou precisa obter para garantir a sobrevivência do seu negócio. Isso é importante pois não basta que os valores obtidos em sua política de preços sejam suficientes apenas para cobrir os seus custos e manter o negócio funcionando: eles precisam proporcionar os ganhos desejados de maneira estratégica.
A margem de contribuição, também conhecida como “ganho bruto”, demonstra quanto de lucro cada venda contribui para que sejam cobertas todas as despesas da empresa e se obtenha lucro. É com esse número que se calcula quantas vendas precisam ser realizadas em um determinado período para que a empresa não tenha prejuízo. Além disso, essa taxa é fundamental para toda empresa que executa estratégias de vendas avançadas com um time comercial, pois permite definir metas de vendas reais e estimula a vender cada vez mais.
Para chegar a essa taxa, basta utilizar a fórmula da margem de contribuição numa conta simples, que consiste no valor das vendas, menos o valor dos custos e despesas variáveis como demonstramos aqui:
Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
Por exemplo, uma fábrica de bolas tem um custo de produção de R$ 20 por bola e mais R$ 10 de despesas variáveis. A fábrica planeja vender 1.000 bolas por R$ 100. Assim, a margem de contribuição será de R$ 70.000.
Apesar de não ser possível afirmar que exista uma margem ideal que se aplique a qualquer tipo de organização, o desafio é a busca por equilíbrio, visando rentabilidade. Lembre-se que os preços mais baixos podem comprometer as finanças, sendo que os valores mais altos, por sua vez, podem afastar o consumidor e fazer com que os produtos “encalhem” em algum estoque.
3. Monitore a sua concorrência no mercado
Verificar e acompanhar o preço dos concorrentes no mercado não significa copiar os processos ou se basear exclusivamente em suas informações para definir sua precificação, mas sim, aprender sobre seu nicho e obter embasamento e propriedade na hora de tomar as melhores decisões. Por isso, depois de levantar todos os custos fixos e variáveis e definir os preços de venda de seus produtos, é necessário comparar e verificar se estes valores estão condizentes com o mercado e serão aceitos por seu público.
Questione-se:
- Quanto às outras empresas deste segmento cobram por produtos e serviços semelhantes?
Além disso, considere os diferenciais que o seu produto oferece, avaliando preços que podem ser cobrados para alavancar suas vendas. Nesse sentido, acompanhar os concorrentes e ver o que eles proporcionam nos traz boa noção de mercado, ajudando a corrigir, negociar com fornecedores e precificar adequadamente os produtos, reduzindo assim, despesas desnecessárias.
Um cálculo importante aqui é o Índice de Competitividade (IC), que compara se o preço de um produto está abaixo, igual ou acima da média dos concorrentes.
Se:
IC < 100% , o preço está abaixo da média do mercado
IC > 100% , o preço está acima da média do mercado
IC = 100%, o preço está na média do mercado
Com isso, é possível identificar a defasagem do preço em relação ao mercado. Lembrando que, o IC deve ser calculado a partir da média de preços concorrentes com o mesmo posicionamento.
Veja o exemplo a seguir:
Se o resultado do IC for igual a 83%, isso significa que, (100 – 83 = 17) o preço tem uma defasagem de 17% abaixo da média de mercado, pode-se dizer ainda que, o produto é 17% mais barato que o preço médio dos concorrentes.
Ainda, podemos extrair insights de posicionamento a partir desse índice, ajudando assim, o time de marketing a saber em que faixa de preço quer posicionar o produto.
4. Considerar todas as variáveis macroeconômicas
Além de levantar os custos de produção, analisar o valor de mercado, margem de lucro, sazonalidade e tendências do seu negócio, é necessário monitorar todas as variáveis macroeconômicas que impactam na formação de preços mais saudáveis, justos e competitivos, especialmente em um país cujas mudanças econômicas interferem em todo tipo de negócio. A inflação, o crescimento do PIB ou uma crise econômica, por exemplo, afetam a maneira e a frequência de consumo dos clientes, independente da área em que se atue. E mesmo que a empresa invista em campanhas comerciais, ninguém fica imune aos acontecimentos que afetam a realidade de todos – a pandemia nos mostrou isso! Daí a importância de pensar em estratégias baseadas em dados e informações reais, que preparem a empresa para lidar com situações adversas e imprevisíveis, sem correr o risco de comprometer o negócio.
5. Esteja atento à percepção de valor de seu cliente
Em um processo de precificação, muitas empresas acabam considerando apenas o valor de mercado oferecido pela concorrência e esquecem que também é preciso estudar e compreender o valor percebido pelo seu cliente – e não se trata apenas do quanto ele vai pagar pelo produto, mas sim, da relevância dele para o consumidor.
Quando há uma diferença no produto oferecido em relação à concorrência, é possível obter boa reputação e interesse de players atuantes, cujo processo pode resultar em oferta por preços melhores. Isso
acontece porque os clientes reconhecem a qualidade do que está sendo oferecido e acabam se tornando consumidores fiéis àquela marca ou produto. E é justamente isso o que as empresas procuram: um relacionamento de confiança com o consumidor.
Assim como o processo de precificação é feito com base na concorrência, desconhecer os custos embutidos na precificação pode refletir em equívocos financeiros que comprometem o negócio: caso os custos sejam maiores que a receita, por exemplo, ou se não tiver recursos para cobri-los.
Por isso, conhecer os custos, o mercado concorrente, as variáveis macroeconômicas, e o valor percebido pelos clientes garantem que uma organização saiba precificar seus produtos de maneira mais assertiva e justa, de modo que eles não estejam acima do que o mercado oferece e correndo o risco de dificultar e/ou impedir sua venda.
É importante lembrar que essas dicas apenas guiam os caminhos que a empresa e o cliente podem percorrer durante a sua jornada, mas a precificação é o primeiro passo para garantir a saúde financeira e obter mais lucro para o seu negócio.
A nossa solução veio justamente para te ajudar com este desafio: automatizamos a precificação levando em conta todos estes fatores, tais como custos (fixos e variáveis), regime tributário e suas variações, despesas de venda e margem de lucro pretendida, entre as inúmeras variáveis macroeconômicas que podem afetar o preço de cada produto de seu negócio.
O nosso sistema inteligente auxilia na precificação correta, tomada de decisão e planejamento de vendas. Por meio de Inteligência Artificial, Machine Learning e Big Data Analytics – nosso objetivo é maximizar o lucro de empresas, otimizando os preços de venda de seus produtos e serviços, de acordo com as estratégias de crescimento, variação nos custos de compra e produção, margem ideal e condições do mercado.
Trabalhar com métricas específicas para o setor financeiro é fundamental para qualquer empresa saber seu destino e traçar o melhor caminho a ser percorrido. Além disso, métricas de performance auxiliam no momento exato da formação de preço, fornecendo segurança para avaliar o desempenho financeiro de sua empresa.
Com o auxílio de uma equipe especializada que atua diretamente com os melhores KPIs financeiros do mercado, você pode rever seus processos e precificar cada um de seus produtos de maneira certeira e atualizada com os principais fluxos de mercado!